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-->在2015亿邦移动电子商务年会上，有量创始人裴大鹏发表了《从电商到微商，系统厂商们一直没有解决的事》的公开演讲， 他指出，从2014年开始市场出现了一个新的渠道：社会化渠道。
裴大鹏表示，社会化渠道就是通过员工、用户或者是品牌合作伙伴的员工以及第三方微商平台代理这些社会化的人帮助企业进行社会化传播的营销。
很遗憾的是社会化销售是从2014年开始起步，到现在整个行业乌烟瘴气，一片乱象。裴大鹏指出，微商作为社会化销售的典型代表确实存在很多问题，但这也洽洽是社会化销售的新机会。
此外，裴大鹏介绍，有量是国内立志于打造国内领先的社会化销售平台的公司，希望能够打造一个规模最大的社会化销售团队，希望通过社会化销售团队力量帮助传统的品牌进行品牌的传播和商品的销售。
据了解，此次会议主题我们的小时代直指2015年移动电子商务行业趋势，针对移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，面对去中心化的时代下，年轻的客群、细分的市场、场景化的需求，探讨如何建立重度垂直的商业模式，寻求生存的根基。
此次大会由成都市人民政府主办、成都市商务委员会、亿邦动力网承办，思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍，大会分别从小而美怎么活、二次创业怎么破、垂直场景化怎么走小历史要重写四个板块入手，讲述在时尚零售、整形、二手车、女同、少妇等多个新鲜电商领域与移动互联网的激情碰撞。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是演讲实录：
裴大鹏：成都的朋友们，大家下午好！很高兴有今天这样一个机会和大家分享，在去年这个时候，也是在这个会场也是参加这个年会，我们还做了一个冰桶挑战赛，感觉一切都还历历在目，一年时间就过去了。去年我在这里是代表商派来讲关于商派的电商系统，关于商派的解决方案和技术服务。而今天我则是代表商派旗下的有量公司来讲一下社会化销售。
有量是一家立志于打造国内领先的社会化销售平台公司，希望能够打造一个规模最大的社会化销售团队，希望通过社会化销售团队力量帮助传统的品牌进行品牌的传播和商品的销售。
有量是2014年年底成立的，经过半年多时间的运营，我们对整个行业进行了非常多的了解，也在深入地感受这个行业，有了自己的一些思考。所以，今天通过这样一个机会，在这里给大家作一个完整的分享。
首先看一下中国企业渠道的演变情况，我把中国企业业务渠道演变分为四个阶段，02到12年，12年到14年，还有14年之后。
2002年之前企业的业务渠道首先是线下的业务渠道，另外一个是它的新兴渠道。当时所谓的新兴渠道就是一些黄页、搜索引擎和企业官网，在今天来看那是很老土的事，但是当时还是新兴渠道。
2002到2012年这十年发生了什么？
传统渠道有总代、一级代理、区域代理，通过一些商超或者是便利店、批发市场，还有自己的加盟店，这个时候除了刚才所说的信息渠道之外，他们就有了很多的电商渠道。
可能有几方面，一个是关于电商的第三方零售渠道，第三方分销渠道，还有这个品牌自己官方的零售渠道和分销门户。
2002到2012年是中国电商发展的黄金十年，这十年时间内很多电商渠道和第三方平台风起云涌，很多企业也抓住了这样的机会，从开始的不看好、排斥，到后来积极地拥抱这些新兴渠道。
2012年到2014年，除了刚才的这些新兴渠道之外，又增加了一些新的行业渠道和行业平台。事实上不可能只有天猫、淘宝、1号店，出现了一些新的渠道，还有一些跨境渠道，同时很多企业也开始重视移动端渠道，积极在移动端进行布局。我们所说的所有业务渠道都是一个企业跟消费者去接触的管道。
我们来看2014年发生了什么？
这个时候有了一个新的渠道就是社会化渠道，社会化渠道是什么？哪些人在帮助你做社会化渠道？
其实社会化渠道我们看到的就是一个社会化的人，他可能是你自己的员工，可能是你自己企业品牌的粉丝，也可能是你一个品牌合作伙伴的员工或者是第三方微商平台的代理或者是分销商，来帮助你做社会化传播和销售。
为什么会有社会化销售？
事实上自从人类商业开始之后，就已经有了人对人的销售。我们也可以看到线下有一些小商贩是城管大哥追逐的对象，他们也是做的人对人的销售，还有一些直销比如安利这些也是这样做的。
由于移动互联网的兴起加上智能手机的普及再加上社交网络的普及，使得每个人都有可能通过自己的社交网络。因为我们手里都有智能手机，每时每刻手机都不离手，做到了实时在线，加上朋友圈都有自己的潜在客户群，所以每个人其实已经成为了信息传播的一个非常重要的节点。在没有这些先进的移动互联网基础的时候，可能我们每个节点，我们传播信息的效率其实是很低下的，但是由于有了这些先进的移动互联网技术，有了这些好的工具之后，我们传播节点传播信息的速度和效率大大提高。这时候就成为了一个为我们这个社会化销售提供了良好的土壤。
由于信息的大爆炸，当然也是得益于互联网的发展和移动互联网的发展，信息呈现爆炸趋势。早年我学信息出身，当时讲到一个词叫做信息大爆炸，我们想哪里有那么多信息？而现在信息量太大了，你个人的能力是不可能对所有东西都有深刻了解的。所以这个时候你除了自己的本专业之外，可能会看第三方的一些平台，从第三方平台获得信息。但是由于营销过度了，其实你现在去看很多东西，比如你想吃一顿饭，去大众点评上看，其实很多都不是你好朋友评论的，你不认识他们，不知道他们是不是水军，所以这个时候大家更相信身边的朋友。你想去看一场电影，是因为你朋友跟你提及了这场电影，你去那个餐馆吃饭，是你朋友刚刚去过的说味道不错，你才去的，这就是信任消费，信任消费加上移动的基础，就成为了社会化销售的缘起，这样社会化销售就有了一个良好的基础。
很遗憾的是社会化销售是从2014年开始起步，到现在整个行业乌烟瘴气，一片乱象，有哪些具体的表现呢？
大家都有印象，自己的朋友圈里或多或少都有几个卖货的微商，你们可能现在都很讨厌他们了，一开始觉得挺新奇的，现在就已经非常讨厌他们了。为什么会讨论他们？
第一，臭名昭著的层级代理，就是大代理制，比如一个面包厂商找十个总代，以两折价格把面包批发给他们，这十个总代每个人找十五个一级代理，这些一级代理每个人再找二十各二级代理，层级达到六七层之多，层级代理在传统上是存在的，是好东西，为什么呢？因为当时没有好的信息传播的技术，加上中国土地太辽阔了，所以必须通过这种方式层层下去。而很多企业今天这样做，就给自己挖了一个非常大的坑，什么样的坑？企业们就被这些总代绑架了，他们没有办法获得消费者传递过来关于产品改进的需求，就没有办法对产品进行改进。由于这个货又都是在渠道手里，他对生产计划也很难排的准确，因为他不知道这个东西有没有真正地销售出去，就可能盲目乐观扩大生产。到后来终端没有动销，所以就不会有人再向他进货，这个时候就没有能力再去把自己的货往下放。
还有重要的一点是，他要考虑中间每一个层级的利益，所以它的价格是虚高的，价格与成本是严重背离的，可能十块钱成本的东西要卖两百多块钱，这样对消费者而言是非常不好的。
这时候其实所谓的层级代理，通过他们这种玩法已经是一种类传销的行为了。所有人都不关心产品本身如何，只关心我有没有把货从我手里击鼓传花传给我的下线，只要传出去就赚钱了，当初的确有一帮人胆子比较大，享受了微商的第一波红利快速地把货甩出去赚到钱了。
第二点是由于大家一点不关心产品，所以有很多假冒伪劣产品、三无产品出来。有一些报导说有人买了面膜之后过敏，脸毁容了。还有人买减肥产品，结果产生了生命危险。
还有一点是很多微商从业者素质是不高的，很容易受上线的蛊惑，很容易被洗脑，叫他们天天刷屏，他们就刷，刷到我们都讨厌他们了。
有的微商很可笑，3月份央视对微商做了一个报道就是讲微商种种负面的东西。在那个时候，突然有一天央视又做了一个关于徽商的专门篇，有一些微商就傻傻分布清楚微商和徽商，一时间群情激愤说太好了，央视开始正面报道我们微商了，还截图发到朋友圈，贻笑大方。
还有一个是不动销，因为没有到消费者手里，这个形势的确是不可能长久的。
我看到社会化销售有这么多乱象，但是我还很开心。为什么呢？我并不是幸灾乐祸，而是觉得这是我们社会化销售的一个新的机会来临了，这时候一定是我们这些做好产品和好服务的人的一个新机会。你投入到行业当中去，提供好的东西，可以通过我们的努力净化这些行业，如果没有这样一个盘整，还是一直这样乱下去，这个行业未来就是崩盘的，我觉得我自己肯定走错行了，而有了这个调整，我认为机会来了。
最后讲一下我们如何做社会化销售？
第一要重视，不要再用有色眼镜看这个行业，相信很多人看不起这个行业。回忆一下当年电商刚刚出来的时候说骗子假货等等词汇都出来了，而且有一年有一个很好的电商行情，很多人投资进来，有很多电商倒闭了，媒体就泼了很多冷水，这跟现在社会化销售遇到的情况很像，所以我们不要总是戴着有色眼镜看这个行业，我们要立即行动，窗口期很短一定要快。我们要小步快跑，可以先让你的员工或者是让你某个部门的员工开始做起来，通过社会化销售的力量进行一些尝试，发现问题及时更改，做的好了再扩大范围。
我们一定要做到扁平、透明，刚刚已经讲了社会化销售中层级代理有很多不好的地方，我们在做社会化销售的时候一定不要再这样了，不要自己给自己挖坑。我们要借鉴原来微商体系中关于裂变的机制，怎么样充分考虑层级的利益，通过一些好的方式，是可以保证这个层级的利益之后，虽然只是做了一级，你可以充分考虑业务人员或者推荐人的利益。
最后我们还要确保终端一定要动销，为他们提供很好的培训，让社会化销售人员真正把货卖到消费者手里，还可以真正地把产品方面的需求传递给你。
