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-->尊敬的赖老师，亲爱的汇宝，敬重的各位大咖，大家晚上好：
很荣幸在汇微商创业导师预备群里认识这些微商精英和团队领导人以及品牌创始人。按照国际惯例首先感恩赖老师给了我们这样一个平台，感谢汇微商幕后默默工作的伙伴们。感谢群里的诸位大咖，让我学习很多，再一次感谢赖老师感谢汇微商。首先自我介绍一下我叫耿德伟，是来自于美丽的内蒙古大草原，目前在一家国企单位上班，专业采矿设计与现场施工指导，兼职微商。我代理的是五皇叔阿胶糕是总代团队创始人，同时也是五皇叔阿胶糕的官方合伙人，也是汇微商VIP引流导师。那么今天和各位大咖来分享一下如何做到百分百成交。
大家都知道知道放大客户的痛点，才能让顾客对我们的产品所吸引，那么如何放大痛点快速拉近我们与粉丝的距离，建立信任百分百秘诀哪？
一信任
信任是获得交易或者交换关系的一个基础。
回忆在我们做微商以往的成交中，你是以亲朋好友同学成交为主？还是一直驻扎在你的朋友圈但是素未谋面的老朋友成交为主？还是刚加为好友但是还并不熟悉的人成交为主你那？在你的朋友圈是那类成交居多？
我想答案一目了然，陌生人成交的概率几乎为0，那很简单，大家可以换位思考一下，如果是你一上来就找一个从未了解的人买东西吗？
微商就是通过微信朋友圈建立关系的情感、信任营销，人与人的关系是个细水长流、慢慢增进的过程。信赖感从我们相互添加为好友那一刻就开始链接了，并且始终穿插在我们整个交往过程中。从认识到互动再到成交，从好感到喜欢再到信任，它无处不在。都需要大家在点点滴滴的来往互动中慢慢的去积累情感，增强信任。从刚开始陌生人的弱关系到中关系，到相互信任的强关系这样的一个过程。
客户在购买我们的产品之前，担心忧虑比较多是很正常的。从陌生到熟悉到信任更需要花些时间。需要我们多花一些心思，掌握一点小技巧，会更容易拉近距离、增加信任，从而有更深一层的交流，也才有机会达成成交。做营销要先营销自己，再营销产品。我们与客户交流互动的过程就是营销自己的过程。
信任是相信对方是诚实、可信赖、正直的。由于它的抽象性和结构的复杂性，在不同的领域定义信任有所不同，但是在营销学领域，对信任的研究主要聚集在交易活动中，并且达成共识的一个观点是信任是涉及交易或者交换关系的一个基础。
大家都听说过这几段话吧：四流的微商靠的是打折，三流的微商靠的是设计，二流的微商靠的是服务，一流的微商靠的是客户对自己的信任。
信赖感往往在销售过程中占的比例是百分之85，而价格还不足百分之15，所以说信赖感的建立对销售和服务是至关重要的，它是客户关系的一个基石，只有有了信任，才会有成功销售的可能。想要快速高效的跟客户建立信任，就不能傻等着客户上门聊天，主动持续的跟客户互动，多沟通。
信任是建立在互动基础之上的，你都不去跟人深度聊天，那如何建立信任呢？ 除了朋友圈内容上有跟客户的互动，还要认识到与客户一对一私聊互动沟通，更是快速升华彼此情感关系和拉近距离感的重要途径。
二高效建立信任的四大前提：
1. 自信自信自信
一个对产品和公司的信任，一定要相信你的产品和服务是最好的，因为的客户是能感知到的，那你的信心也会传递给你的买家。而后经由你的销售额表现出来，那如果连你都不相信你的产品，那你的潜在客户也是不会相信的，另外一个呢，就是对自己要有充分的信心，首先我们对产品知识的掌握是一个基本的前提，我们所卖的产品呢都是经过我们的试用和了解，并且认可后选择的不是吗？所以我们要客观的、带着百分百的自信面对顾客，相信自己的专业度能够为顾客提供好价值和服务。你的自信顾客是可以感受到的，是能够感染到顾客的，所以你卖的产品如果连你自己都无法带给顾客信心，那顾客凭什么信任你买你的产品呢？
2. 善用表情，适当语音
我们作为微商肯定线上的沟通多一点，我们在线上聊天的过程不像在线下那么直接，可以面对面的从声音表情以及肢体动作，都能够让对方洞察，从而更快更容易建立亲切感和信赖感。因此我们在文字交流的时候，第一不能太生硬，让对方摸不透你，感觉你冰冷冷的，我们要合理的学会利用为微信里的小表情和语气助词拟声词让对方感觉到你的温暖、真诚、自信、亲和力、热情，并且一定要以非常尊重的态度。学会换位思考，掌握好一个度，让对方舒服是关键的。
第二我们在交流的时候要善于用确定的口吻回复对方，尽量不要用 一般、可能、基本上、不一定之类的词，把这些换成当然了，我保证、一定的、放心吧这样的词，一定会增加成交率。另外可以适当的穿插语音聊天，因为我们声音的音调是自带表情的，所以语音更是能迅速拉近距离感的一个方式。但是一定要是非常积极和自信的声音，切记声音非常小、说话不清楚，听起来消极不自信。在平时多多的练习跟同学、朋友语音。还有平时把我们的产品知识做好优化，用逻辑性的语音组织好在与顾客沟通的时候备用。
3. 不乞求、真诚助人的心态
做销售不要以推销的心态，不要让对方觉得你非常迫切的想把东西卖给他。首先这个心态我们是要调整的，因为，如果抱着推销产品这种观念给人的感觉总是急功求利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题的。如果你的做法让顾客不愉快，那如果顾客本身很排斥你的言辞，那么成交的可能性还会大吗？
在顾客咨询的过程中，顾客非常需要你为他提供各种前面的信息，也希望你能够给他一个最合理的建议。但如果我们能够把自己当成顾客的朋友，而不是当成推销产品的客服，站在顾客的角度，以帮助顾客的心态来销售产品的话，相信是很容易建立起好感和信任感的。
4. 了解客户，引入话题
知己知彼百战不殆，我们在与顾客沟通销售之前就要做好一个充分准备，准备的越详细越好。最好能与顾客在沟通前通过观察头像、签名、背景、朋友圈内容等尽量多的捕捉和了解对方的详情。我们对顾客了解得越多，成交的几率也就越大，因为这样我们能更好地把我顾客的喜好，有助于顾客更快建立对我们的信赖感。
我们举例：如果对方经常发自拍，可能是一个比较注意自己外表甚至比较自恋的人，我们在接下来的交流一定要多多的夸赞对方，观察对方的朋友圈了解对方的兴趣所在，在沟通中便能更好的把握全局。在与顾客的沟通中，不要一上来就去谈生意，我们一定要学得循序善诱，先与顾客建立好感后，接下来才会更加的顺利。
三问需求、挖痛点：
俘获信任的沟通核心---就是高效的挖掘客户痛点。
想要更快速的与顾客拉近距离，更快速的得到顾客对你的信任，还要学会如何参透顾客的真正需求点，从而抓住痛点，对症下药，才能将话说到顾客的心坎儿里，满足顾客需求快速俘获顾客的芳心。
四痛点：
痛点的本质是什么：是客户的刚性需求，是没有被满足的刚性需求。
既然我们了解了痛点的本质，那么接下来我们要想清楚：我们能满足客户哪些强烈的刚性需求。
五思考：
这里我们还要思考：卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？是改变客户的想法容易，还是去配合顾客的想法容易？
所以在向顾客介绍产品之前要先搞清楚顾客的想法和需求，只有掌握了需求，才能主导销售的整个过程。
我们在与顾客沟通的过程中，通过询问的一个方式去了解顾客现在的烦恼，然后，指定巧妙的回答策略，去试探对方的痛点，当我们一但找到对方的核心痛点后，就要去放大他的痛点，让对方从心理上产生一定的紧迫感，从而促使对方想解决问题，购买我们的产品。
六探寻客户需求的步骤：
这里有个操作流程伙伴们一定要熟知：
探寻顾客的基本需求
通过提问挖掘背后的原因
激发客户的需求
引导客户解决问题
抛出解决方案
在成交之后与客户建立了客情关系
建立客户档案
节日祝福生日祝福
七与客户沟通中的注意点：
当然这里面有几个注意点。
1. 莫让顾客牵着鼻子走
顾客喜欢一上来就问，你的产品怎么卖？在这个时候有的小伙伴可能就直接把价格报出来了，然后对方回了一句，哦，了解了，还不错，就没有下文了。 所以我们在顾客问价格的时候，一定不要直接回答，因为顾客还并不了解我们产品，并不了解我们产品的价值，所以不管你报多少钱，顾客都会觉得贵，都会想跟你讲价。不要顾客问你你就答什么。要记住，你是卖家。不会回答问题的机器。
作为一个卖家，如果经常被顾客牵着鼻子走，那么问到最后一定会一问三不知自己都会哑口无言，无从应对了。这个时候还会抱怨客户事儿太多。我们真正需要做的就是掌握话语的主动权，把顾客思维引导到你的思维轨迹上来，让顾客的思维跟着你去走，而不是被顾客牵着鼻子走，只有这样成交才会更快更容易。
2. 设身处地的倾听顾客
千万不要顾客在描述自己问题的过程中，喋喋不休的描述自己的产品有多好，这个时候你只要去认真聆听，并作出认同就好了。我们可以通过一些表情来配合顾客的描述，让顾客知道你一直在听他讲。 在顾客描述的时候，你用理解认同的方式去打造与顾客的亲和力，双方很容易产生共鸣，这个也叫做同理心。
3. 简洁切忌长篇大论
你提供的点越多，顾客的疑虑也越多，问题就会越多，成交就越慢。
八高效建立客户信赖感的六个技巧
1. 留下最好的第一印象
加粉成功被通过后应该抓住这黄金的第一时期跟对方建立初次的链接，这不管是出于常理还是礼貌都应该去打声招呼。先介绍一下自己，简单的聊两句，那如果你的话语和介绍足够吸引人的话，还能够让对方眼前一亮，成功了建立好印象后那接下来的交流也是会更加顺畅的。同时也可以检验一下对方的情况，帮助我们做个更好的分类管理。如果对方不靠谱，没礼貌，我们是可以删除他的。 真诚、尊重对方的去沟通，主动说出自己是微商。在对方不了解价值不要提产品。
2. 体现你的专业水平
充分地掌握品牌，公司，生产，企业的优势，影响力，产品的功效，价格，特征，内涵，独特的卖点，还有售后服务等等。懂得如何更好的使用产品！打造本行业的专家形象。平时多留心，多积累！用丰富的专业知识给顾客留下印象
3. 发自内心的赞美顾客
赞美是人际关系的第一张通行证。人性中最深切的心理动机是被人赏识的渴望。一、要真诚赞美，二、多赞美对方的行为，胜过赞美的外表。
下面是一些在交谈中赞美顾客的语言，可供选择使用。
您的看法很独特，让我受到了启发！
从您说话可以看出，您真的很专业！
真的很羡慕您有这么好的~~！
像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！
如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品位。
您的父母一定是很学问，给您好取了这么好的名字！
一听您的讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断/很热情/很友好/思维很超前/人际关系很好/思考全面/很有品位的人！
专家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！
您是我们的重要客户嘛！
4. 表达同理心
表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）是沟通中的润滑剂。
表达同理心的方式很多，大家参考：
亲爱的，和您现在的想法一样，我也觉得这种高雅的颜色特别适合您
我理解您的感受,这种情况很多人都碰到过.
如果我是您，我也会这样想。
您说我们产品很贵，我表示理解，同时。。。。。。
我完全理解您的感受，每个顾客都特别担心售后服务问题，就算是我，我也会有这种担心。
上个月有一位顾客在看我们产品的时候，和您一样担心产品的安全性，可是他用过之后，一点担心也没有了。
对于您认为价格水平太高的想法我能理解，同时您要看是什么产品或品牌，对吗？对于这种大品牌您可以完全放心。
当顾客提前以前不愉快的经历时，应该以一个沉重的心情表示理解对方的感受，第二个就是当顾客喜欢产品但预算有些紧张时，这个时候一定不要表现出看不起顾客或者对顾客的难题漠不关心，而是更要以一个朋友的角度给对方最真诚最合理的建议。
5. 不要攻击竞争对手
运用技巧表现你的优势，千万不要攻击他人。这是对自己的优势不自信的一种表现。当你攻击竞争对手是也是给对方创建销售机会。
6. 有效的见证
自卖自夸不如借用顾客来说话，用反馈，用数字（销售业绩）说话。
